Vous souhaitez faire de la génération de leads qualifiés et vous ne savez pas comment vous y prendre ?
Ce n’est pas aussi compliqué qu'il n'y paraît avec une bonne stratégie d'inbound marketing.
Mais avant de générer du trafic, vous devez savoir à quoi correspond un lead qualifié pour vous :
Quels critères ont été défini pour classer des clients potentiels dans cette catégorie ?
Après avoir défini la différence entre un lead qualifié et un simple visiteur, votre stratégie marketing sera plus claire pour acquérir de nouveaux clients efficacement.
Et ainsi alimenter le CRM de vos commerciaux de la meilleure des manières sans leur faire perdre de temps.
Alors, comment générer des leads de qualité ? Comment avoir des clients à la demande ?
Quelle stratégie de marketing digital adoptée pour générer ses premiers leads par soi-même ?
Je vais tout aborder dans cet article.
Sommaire
La génération de leads qualifiés consiste à attirer les clients (via du trafic) sur votre site internet et à les convertir par le moyen d’un formulaire (ou d’un quizz) et/ou d’un numéro de téléphone (selon la niche).
C’est la pierre angulaire, le système à mettre en place pour attirer de nouveaux clients.
Quels sont les types de cibles ? Il existe 3 catégories :
- un lead : une personne qui a exprimé un intérêt pour votre offre
- un prospect : une personne qui a montré une intention d’achat
- un client : une personne qui a déjà réalisé un achat
Avant l’apparition du web, les personnes faisaient la démarche d’aller demander des devis à différentes entreprises pour comparer les offres, les prestations, les prix par rapport aux concurrents… (et c’est toujours le cas).
Mais avec le boom d'Internet, le marketing a évolué, s’est digitalisé et ne fait que prendre du terrain au fur et à mesure des années.
L’opportunité pour vous de faire la différence !
De nos jours, pour générer des leads qualifiés, vous devez faire l’effort d’avoir une présence en ligne active (même si ce n’est pas toujours suffisant pour atteindre vos objectifs de chiffres d’affaires).
La concurrence est rude mais ce n’est pas non plus si difficile que cela de se démarquer notamment pour une entreprise qui évolue localement grâce à la notoriété de Google Business par exemple qui permet de capter des clients gratuitement.
Il existe de nombreuses sources de trafic, chacune ayant ses avantages et ses inconvénients et est plus ou moins adaptée en fonction de votre secteur d’activité.
Faisons un tour d’horizon !
Cela passe par créer une stratégie de content marketing de qualité sur les moteurs de recherche notamment Google en se positionnant sur des mots clés à la fois commerciales (dans le cadre d’une intention d’achat) et informationnels (dans un but éducationnel) sur votre blog ou votre chaîne Youtube.
Le contenu doit répondre à l’intention de recherche de l’internaute et montrer votre expertise du sujet pour garder l’attention du visiteur et que celui-ci vous contacte vous et pas un autre.
5 points importants qui démontrent votre statut d’expert :
- Un contenu de qualité avec vos propres exemples d’études axées pour votre audience cible
- Une structure bien pensée avec un copywriting qui donne envie de poursuivre la lecture
- Un affichage des médias sociaux sur lesquels vous êtes présents et partenaires
- Un design simple et propre pour ne pas perdre le visiteur
- Des appels à l’action présents, simples et clairs
Il s’agit de la source de trafic la plus efficace pour trouver des leads qualifiés régulièrement sur le long terme.
Avant d’envoyer du budget sur une plateforme, vous devez savoir précisément qui est votre audience et quels sont ses intérêts pour un ciblage au plus juste.
Selon la plateforme choisie, le contenu proposé sera différent :
- Sur les réseaux sociaux Facebook, Instagram, Pinterest : les visuels sont importants pour donner envie aux visiteurs d’en découvrir plus
- Sur les moteurs de recherche Google, Bing : la page de destination (landing page) avec votre offre est ce qui va faire la différence
Dans le premier cas, le visiteur arrive sur vos services (sans en avoir fait la demande) alors que dans le second, il est en recherche active de ce que vous proposez et comparent les différents résultats qui apparaissent.
Vous devez miser sur les bons réseaux sociaux, c’est-à-dire là où votre cible est présente.
Les groupes Facebook : intégrer ceux de votre région dans votre niche en particulier et interagissez pour attirer des clients potentiels en répondant aux questions qu’ils se posent.
Vos pages Facebook, Instagram et Pinterest : parfait pour être au contact de ses abonnés, les gens veulent savoir ce que vous êtes capable de faire pour eux (la vie de votre entreprise, vos travaux en cours, vos réalisations).
Pour gagner des clients, ce sera généralement sur Facebook, Instagram et Pinterest et pour nouer de nouveaux partenariats, ce sera principalement sur Facebook, Linkedin, Twitter…
Outre le fait de tenir une newsletter pour donner des news de votre entreprise, les nouveaux articles pertinents en ligne, les nouveaux services proposés, les nouvelles réalisations terminées…
Vous pouvez également :
- Proposer un livre blanc (un contenu éducatif téléchargeable long et de qualité)
- Montrer les dernières réalisations de vos travaux (avec photos avant/après)
- Réaliser des sondages (pour savoir ce que votre base client souhaite)
- Récolter des avis clients (notamment sur votre fiche Google My Business)
- Prendre les visiteurs qui ont rempli un de vos formulaires et les ajouter dans une séquence emailing (pour les inciter à demander un devis ou prendre rendez-vous dans un showroom, de prendre contact avec vous via un chatbot ou par téléphone s’ils ont des questions…)
Bref, les idées ne manquent pas.
Le but est de garder contact avec votre audience à des fins de fidélisation pour qu’elle sache qui contacter quand elle aura un besoin ou que celle-ci parle de vous à une connaissance (le bouche à oreille est toujours d’actualité et est le moyen de faire grandir votre croissance rapidement).
Une manière classique et connue sont les salons professionnels dans votre secteur d’activité où vous pouvez obtenir les coordonnées notamment l’adresse mail et téléphone du prospect sur votre stand.
Le lead ayant manifesté un intérêt pour les services de votre entreprise, vous allez pouvoir le recontacter directement via votre équipe commerciale pour effectuer un devis ou obtenir un rendez-vous dans votre magasin (showroom).
Participer à des événements physiques au niveau local voire régionale permet une prospection facilitée : vous pouvez même intégrer un BNI (club entreprise) par exemple pour développer votre activité encore plus rapidement.
Le fait de se regrouper dans un club d’entrepreneur est un excellent moyen de vous créer un réseau pour à la fois trouver des clients, construire des partenariats, partager vos challenges en tant que chef d’entreprise.
Exemple concret : Le cas d’une entreprise de la rénovation et de l’habitat
Si vous êtes ce type d’entreprise et recherchez quelqu’un pour vous générer des leads : votre but est de recevoir des leads qualifiés de qualité.
Vous tapez dans le navigateur web « génération de leads qualifiés ».
A partir de là, vous obtiendrez des résultats de recherche et cliquerez sur les premiers résultats pour comparer (c’est normal tout le monde le fait).
Vous arriverez généralement sur un article de blog qui correspond à votre intention de recherche.
Celui-ci vous apportera le maximum de valeur et contiendra normalement (s’il est bien construit) des appels à l’action qui redirigera vers la page d’accueil.
Celle-ci vous proposera une offre avec une proposition de valeur unique où il y aura un formulaire de contact à remplir si vous êtes intéressé.
Cette entreprise sera donc considérée comme un lead par le site web en question car elle a exprimé une intention d’achat pour ses services en laissant ses coordonnées.
C’est exactement la stratégie que j’utilise dans cet article pour générer des leads qualifiés pour ma propre activité dans le domaine de la rénovation et de l’habitat plus particulièrement.
Le taux de conversion
Tous ces leviers pour obtenir des leads fonctionnent.
Afin de maximiser vos efforts de communication digitale, n’oubliez pas de penser à augmenter votre taux de conversion.
Voici des éléments importants auxquelles on ne pense pas forcément pour convertir les clients :
- Construire une page qui répond parfaitement aux problématiques de votre client idéal
- Ajouter un quizz à la place d’un formulaire classique pour une meilleure qualification
- Avoir un bon processus d’onboarding (accueil client)
- Humaniser votre entreprise et vos contenus
- Mettre en place une séquence de mails
Tout cela dans le but de réduire les no-shows (la non présentation) d’un prospect lorsqu’on l’appelle.
Comme nous avons pu le découvrir, vous pouvez faire la différence en apparaissant sous les yeux de vos potentiels clients que ce soit par les moteurs de recherche, la publicité en ligne, les réseaux sociaux…
Par ordre de priorité, voici les canaux de communications sur lesquels se pencher selon moi :
1. Le référencement naturel, une valeur sûre
2. La présence physique au niveau local
3. La publicité en ligne
Comme vous avez pu vous en apercevoir, générer des leads prend du temps, des compétences à développer et surtout demande de l’expérience.
Sur le long terme, c’est ce qu’il y a de mieux pour votre entreprise, je ne peux que vous le recommander.
Cependant, il existe une méthode simple méconnue pour augmenter drastiquement son nombre de leads surtout quand on débute une nouvelle activité.
C’est tout simplement de passer par l’achat de leads dans votre marché où vous avez accès à tous les renseignements (et pas seulement l’adresse email, le numéro de téléphone et la zone géographique) à transférer à votre équipe commerciale pour acquérir des clients dès demain.
Votre but est donc à la fois de générer des clients par vous-même pour ne dépendre de personne (on n’est jamais mieux servi que par soi-même).
Et aussi de trouver un fournisseur de leads de qualité capable de vous envoyer des leads immédiatement (en temps réel), exclusifs (pas de mise en concurrence) et quotidiennement (pour alimenter votre pipe commerciale en continu) tout en vous y retrouvant en terme de retour sur investissement (en restant bien rentable pour vous).
Peut être vous vous posez cette question : comment savoir si les leads achetés sont de bonne qualité si je ne sais pas d’où ils proviennent ?
Pour moi, la provenance des leads n’est pas le problème majeur.
Le plus important c’est d’avoir le formulaire (ou quizz) le plus élaboré pour avoir une qualification et une segmentation du prospect la plus élevée et forte possible.
En fonction de la source de trafic, un pourcentage de visiteurs va remplir plus ou moins complétement le formulaire.
Mais, il y aura toujours de « bons » prospects peu importe la source de trafic.
La landing page est une page de destination designée pour répondre parfaitement aux besoins du visiteur (souvent après avoir cliqué sur une publicité).
Son unique objectif est de faire passer à l’action le visiteur avec un call to action (CTA) après un formulaire par exemple.
Le coût par acquisition client est égal au coût par lead (CPL) c’est-à-dire combien vous êtes prêt à payer pour un client.
Il faut diviser la somme dépensée totale par le nombre de clients obtenus.
Cela permet de savoir combien l’on doit investir pour avoir un client, ce qui correspond au coût par lead (CPL).
Il faut suivre la somme dépensée, le nombre de clients obtenus, le coût par lead, le taux de conversion et le taux de closing.
Le taux de conversion correspond au nombre total de visiteurs divisé par le nombre de visiteurs ayant rempli entièrement un formulaire par exemple.
Un bon taux de conversion se situe entre 3 et 5%.
Le taux de closing correspond au nombre total de prospects appelé par téléphone divisée par ceux devenu client.
Un bon taux de closing se situe entre 10 à 20%.
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