Vous souhaitez acheter des leads automobile pour développer votre activité en tant que concessionnaire ou commercial indépendant ?
Vous êtes au bon endroit.
Ici, je vais principalement développer le sujet pour le service dépôt-vente et reprise afin d’acquérir ou vendre plus de véhicules (voitures, motos, camping-car, bateaux).
Et pas de services atelier, SAV, magasins de pièces de rechange…
Alors qu’est-ce qu’un lead automobile ? Comment générer des leads (sans en perdre sur la route) et comment les fidéliser ?
Quelles stratégies privilégier ? Où acheter des leads automobile qualifiés et quel est son coût ?
A la fin de cet article, vous serez par quel bout commencer !
Bénéficiez de mon expertise pour optimiser votre notoriété et dynamiser vos rachats et reprises.
Sommaire
- Transition digitale
- Définition, caractéristiques, durée de vie
- Génération de leads (site internet, SEO et SEA, réseaux sociaux, email, SMS, téléphone)
- Quelle stratégie privilégier ?
- Où acheter des leads automobile qualifiés et quel est son coût ?
- Conclusion
Transition digitale
Le digital a bouleversé l’économie depuis quelques années et le secteur automobile ne fait pas exception.
Au contraire.
Maintenant incontournable et puissant levier dans la distribution automobile, le digital a profondément transformé les comportements d’achat.
Auparavant, le consommateur visitait une à plusieurs fois avant de proposer son véhicule à la vente à une concession.
Il prenait le temps de regarder les différents modèles, de discuter avec le commercial et de tester celle qui lui plaisait pour confirmer son envie de reprise.
Après avoir essayé l’automobile, il négociait avec le vendeur.
Mais ça, c’était avant.
Aujourd’hui, le prospect choisit son véhicule, de son domicile ou de son bureau en utilisant les moteurs de recherche sur Internet.
Et ça change la donne.
Il navigue de site en site et compare les modèles.
Il lit de nombreux articles de blogs informatifs qui confrontent les voitures et visionne des vidéos qui le renseignent.
Qu’est-ce qu’un lead automobile ?
Un lead automobile est un client potentiel qui exprime un intérêt pour un service auto de votre point de vente. Celle-ci est généralement faite à distance sous différentes formes :
- Un appel téléphonique
- Un formulaire de contact
- Un échange virtuel par chat
- Le téléchargement d’un catalogue
Dans le secteur dépôt-vente / reprise, cela se traduit par :
- La mise en vente du véhicule du particulier sur les sites de petites annonces en ligne
- Le déplacement du particulier en concession pour regarder les offres de reprises
- Le networking dans des clubs auto (porsche, lamborghini), le off-market
Pour ne pas perdre un lead en chemin, il convient d’utiliser un système centralisé (un logiciel performant dans la gestion entrants et sortants).
Aujourd’hui, la durée de vie d’un lead est de 8h en moyenne selon le baromètre des leads Carvivo Contact en 2021.
Et ce chiffre ne fait que baisser au fur et mesure des années.
La réactivité est donc un enjeu primordial de la prise en charge d’un lead aux rappels des commerciaux resté sans réponse.
D’où l’intérêt de mettre en place une solution pour exploiter tous les leads potentiels en clients.
Comment générer des leads automobile qualifiés ?
De nos jours, pour générer des leads qualifiés automobile, vous ne devez pas simplement faire l’effort d’avoir une présence en ligne active (car ce n’est plus suffisant pour atteindre vos objectifs de chiffres d’affaires).
La concurrence étant rude, vous devez vous démarquer notamment pour une concession qui évolue localement grâce aux bonnes pratiques d’utilisation de Google Business Profile par exemple qui permet de capter des clients gratuitement.
Il existe de nombreuses sources de trafic, chacune ayant ses avantages et ses inconvénients et est plus ou moins adaptée en fonction des services proposées dans votre concession.
Faisons un tour d’horizon !
Le référencement naturel (SEO)
Cela passe par créer une stratégie de content marketing de qualité sur les moteurs de recherche notamment Google en se positionnant sur des mots clés commerciaux comme :
- concessionnaire automobile + votre ville
- concession bmw + votre ville
Le contenu doit répondre à l’intention de recherche de l’internaute et montrer votre expertise du sujet pour garder l’attention du visiteur et que celui-ci vous contacte vous et pas un autre.
Il s’agit de la source de trafic la plus efficace pour trouver des leads qualifiés régulièrement sur le long terme.
La publicité en ligne
Avant d’envoyer du budget sur une plateforme, vous devez savoir précisément qui est votre audience et quels sont ses intérêts pour un ciblage au plus juste.
Sur les réseaux sociaux comme Facebook, Instagram, Pinterest, les audiences sont les marques, les magazines, les émissions sur les voitures.
Sur les moteurs de recherche comme Google, Bing, les requêtes sur lesquels se positionner seront les mêmes que le référencement naturel.
Dans le premier cas, le visiteur arrive sur vos services (sans en avoir fait la demande) alors que dans le second, il est en recherche active de ce que vous proposez et comparent les différents résultats qui apparaissent.
Les réseaux sociaux
Vous devez miser sur les bons réseaux sociaux, c’est-à-dire là où votre cible est présente.
Les groupes Facebook lié aux échanges de voitures entre particulier : intégrer ceux de votre région dans votre niche en particulier et interagissez pour attirer des clients potentiels en répondant aux questions qu’ils se posent.
Vos pages Facebook, Instagram et Pinterest : parfait pour être au contact de ses abonnés, les gens veulent savoir ce que vous êtes capable de faire pour eux (la vie de votre entreprise, vos véhicules disponibles pour une reprise, vos services).
L’e-mailing
Outre le fait de tenir une newsletter pour donner des news de votre entreprise, les nouveaux articles pertinents en ligne, les nouveaux services proposés, les nouvelles reprises disponibles…
Vous pouvez également :
– Proposer un livre blanc pour donner des conseils sur quels véhicules choisir
– Afficher les véhicules disponibles pour un dépôt-vente puis reprise
– Récolter des avis clients (sur votre fiche Google Business Profile)
– Contacter les prospects qui ont rempli un formulaire et les inviter à prendre rendez-vous dans un point de vente
Le but est de garder contact avec votre audience à des fins de fidélisation pour qu’elle sache qui contacter quand elle aura un besoin ou que celle-ci parle de vous à une connaissance.
La présence physique
Une manière classique et connue sont les salons automobiles où vous pouvez obtenir les coordonnées notamment l’adresse mail et téléphone du prospect sur votre stand.
Le lead automobile ayant manifesté un intérêt pour un des services de votre concession, vous allez pouvoir le recontacter directement via votre équipe commerciale pour effectuer un devis ou obtenir un rendez-vous dans votre point de vente (showroom).
Participer à des événements physiques au niveau local voire régionale permet une prospection facilitée : vous pouvez intégrer un BNI (club entreprise) ou un club de passionné d’automobile (notamment le off-market) pour développer votre activité encore plus rapidement.
Le fait de se regrouper dans un club d’entrepreneur est un excellent moyen de vous créer un réseau pour à la fois trouver des clients, construire des partenariats, partager vos challenges en tant que chef d’entreprise.
Quelle stratégie favoriser sur le long terme en tant que concessionnaire ?
Comme nous avons pu le découvrir, vous pouvez faire la différence en apparaissant sous les yeux de vos potentiels clients que ce soit par les moteurs de recherche, la publicité en ligne, les réseaux sociaux… mais aussi les sites de petites annonces en ligne.
Par ordre de priorité, voici les canaux de communications sur lesquels se pencher selon moi :
1. Leboncoin et La Centrale représentent en moyenne 80% des opportunités d’une concession
2. Le site internet avec le référencement naturel (Google Business Profile), une valeur sûre
3. La publicité en ligne sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux
Où acheter des leads automobile qualifiés ?
Le plus simple est de se rendre sur les moteurs de recherche comme Google.
Vous tapez dans le navigateur web « lead automobile ».
A partir de là, vous obtiendrez des résultats de recherche et cliquerez sur les premiers résultats pour comparer.
C’est normal tout le monde le fait.
Vous arriverez généralement sur un article de blog qui correspond à votre intention de recherche.
Celui-ci vous apportera le maximum de valeur et contiendra normalement (s’il est bien construit) des appels à l’action qui redirigera vers la page d’accueil.
La page d’accueil vous proposera une offre avec une proposition de valeur unique où il y aura un formulaire de contact à remplir si vous êtes intéressé.
Si vous êtes une concession automobile ou un commercial indépendant :
Et recherchez un apporteur d’affaires automobile.
Il sera normalement plus facile de faire de la génération de leads qualifiés automobile de qualité.
C’est exactement dans cette thématique que je formule mon offre et où je me suis spécialisé.
Quel est le coût d’un lead automobile ?
Le coût d’un lead automobile varie selon le service proposé, la mise en concurrence, la qualité…
Vous devez comparer le coût d’un lead avec sa qualité.
Il vaut mieux investir dans un coût par lead élevé et de qualité que son contraire.
Le coût par lead est ce que vous êtes prêt à payer pour chaque lead commandé.
Le prix d’un lead automobile se situe généralement entre 10 et 30€ par appel qualifié.
Le prix de vente d’un lead fixé par un fournisseur digne de confiance :
Il prend en compte la situation de l’acheteur comme sa marge, la durée de vie moyen totale d’un client, son taux de transformation actuel…
Pour que cela reste rentable pour lui.
C’est exactement comment je procède pour établir le coût d’un lead pour un futur partenariat.
Conclusion
Recourir à l’achat de leads qualifiés dans l’automobile est souvent une excellente stratégie pour trouver des nouveaux vendeurs de véhicules.
Outre le fait d’apporter des leads qualifiés automobile via son propre système d’acquisition.
Il peut aussi vous aider à mieux gérer votre centralisation de leads venant de différentes sources (Le Bon Coin, La Centrale, organique, payant, …) à l’aide de la location de son propre CRM.
Indispensable pour relancer les potentiels clients par téléphone, SMS, mails quand ils sont disponibles (et vous aussi) à travers des séquences dédiées et leur proposer de nouvelles offres.
Au final, beaucoup de temps gagné, une prospection automatisée ciblée efficace et un investissement financier vite rentabilisé.
Attention quand même à bien choisir avec qui vous travaillez : le professionnel doit connaître le secteur comme sa poche, comprendre votre société et vos besoins, et faire preuve d’une grande fiabilité.
De plus, pensez toujours à bien encadrer la prestation à l’aide d’un contrat afin d’éviter d’éventuels différends plus tard.
Comment je vous trouve de nouveaux leads automobile ?
Tout simplement, grâce à mon propre système d’acquisition.
Je vous envoie des prospects qualifiés en fonction de vos besoins spécifiques de façon exclusive, en temps réel, vous n’avez plus qu’à leur téléphoner (ou bien il vous téléphone au choix).
Vous avez même la possibilité (je le recommande fortement) de proposer à vos potentiels clients de racheter leur véhicule directement à leur domicile, il y aura moins de friction pour une vente.
Pour avoir un aperçu de mon système (et de la qualité de mes leads), j’offre une période d’essai de 7 jours.
Si vous n’êtes pas satisfait, vous ne payez rien. C’est sans engagement !
Découvrez comment je fonctionne :
- Je reçois des demandes de particulier souhaitant vendre leur véhicule maintenant (pas dans quelques jours)
- Je vérifie qu’elles répondent bien à vos critères et aussi les coordonnées (notamment le téléphone)
- Je vous envoie une alerte SMS / email (en prenant ma commission au coût d’un RDV concrétisé)
- Je vous mets en relation avec le prospect ou vous le rappelez dès que possible (ou il vous appelle)
- Vous programmez avec le particulier un rendez-vous dans votre concession pour signer le devis (ou encore mieux vous récupérer le véhicule chez lui)
